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囲い込み取引に注意!

このページでは、マンション売却の際の囲い込み取引について調査しています。

注意して!マンション売却の際の囲い込み取引

投資目的で購入したマンションを売却しようとする際は、不動産会社と媒介契約を結び、手数料を払う代わりに販促活動や手続きのサポートを行ってもらいます。

この際、不動産会社にとって高い利益が出る「囲い込み取引」へと誘導される可能性があるため、注意が必要です。

【囲い込み取引とは】

不動産会社が、マンション売却の契約を売主、買い主ともに自社の顧客で固めようとする取引方法。
不動産会社にとっては、双方から手数料が回収できるため、利益率が高い。

売主と不動産会社の媒介契約には「一般媒介契約」と「専任媒介契約」があります。
囲い込み取引が発生しやすいのは、意外にも専任媒介契約の方です。

なぜ囲い込みの状況が生み出せるのか

不動産売却に関して専任媒介契約を結んだ場合、不動産会社には「レインズ登録」の義務が発生します。

レインズとは不動産業者が共有しているデータベース。
登録するとエリア内の多くの会社に物件情報が行き渡るため、専任媒介契約を結んだ不動産会社以外からも、購入問い合わせを集められるようになります。
しかし購入者を紹介する不動産会社に何の利益もないようでは不公平ですから、購入者側にも手数料の支払いが課せられているのです。

悪質な不動産会社は、専任媒介契約を結んだ物件へ、他社からの購入問い合わせが寄せられても
「もう募集は締め切りました」、「売主が急病で、現在内覧ができません」など適当な嘘を付き、一蹴してしまいます。
自社で買主を見つけ出すまで、時間を稼ごうとするのです。

このような囲い込みが行われると、有望な購入者候補を逃す、物件が売れ残り価格を下げざるをえないなど、売主にとって不利益な事態が数多く発生するようになります。

「仲介手数料=収入源」である不動産仲介会社が考えること

不動産仲介会社の主な収入源は仲介手数料です。そうなると当然、効率よく仲介手数料を得たいと思いますね。

売主と買主が違う不動産仲介会社に仲介を依頼すれば、売主、買主がそれぞれの不動産仲介会社に仲介手数料を支払うことになります。

しかし、もし売主と買主が同じ不動産仲介会社に仲介を依頼すれば、売主、買主それぞれから仲介手数料を支払ってもらえますから、不動産仲介会社としては「一度で二度美味しい」状況になるわけです。効率よく仲介手数料からの利益を得たいと考えれば、当然全て自社で独占したいと思います。それで、「レインズ登録をして、物件情報を共有したにもかかわらず、紹介をしない」状況が生まれるわけです。

それで他の不動産仲介会社が「物件に興味を持っている人がいる」「購入したいという人がいる」などと連絡をしても、嘘をついて取り合わない、紹介をしないなどということになってしまうのです。

まさに、不動産業界の悪しき習慣ともいうべき、「囲い込み」は、このような状況の中で根付いてしまったことです。

このように自社の利益のみを優先し、売主を騙す行為が繰り返されています。また、このような囲い込みを行う会社は規模に関係なく存在しています。有名だから、大きな会社だからと安心できないというのが現状です。

囲い込み取引の背景にある「両手仲介」とは

不動産仲介会社が、顧客である売主の物件を、同じく顧客である買主に仲介することを両手仲介といいます。

日本では、宅建業法によって、不動産の仲介手数料は3%を上限とする、ということが法律で定められています。つまり売主、買主いずれかの仲介をする、いわゆる「片手仲介」では仲介手数料は3%しか得られません。それを両手仲介にすれば6%の仲介手数料が得られるということになります。これが前述したとおりの「一度で二度美味しい」状況というわけです。

もちろん、この両手仲介自体は悪いことではありません。大手不動産仲介会社などでは多くの顧客を抱えていますから、それを活かすことによって迅速で好条件な不動産取引が行える場合もあります。必ずしも両手仲介=囲い込みということではありません。「囲い込みをやめさせるために両手仲介を禁止したほうが良い。」という意見もありますが、それは少々問題のある意見でもあります。一つの不動産会社が売主側に必要な販売活動、重要事項説明書の作成、所有権移転などの準備と、買主側に必要な資金プランや融資の相談など一つの案件に携わることができれば、あちこち調整や伝達などをする必要もなく、コミュニケーションもスムーズですから、何かと効率が良いのです。また、両手仲介をなくすことは、売主にとって「囲い込み」のリスクをなくすというメリットだけではなく、集客活動を行ってくれるパートナーの力が半減してしまうことにもなり、それがデメリットにもなりかねないのです。

仮に片手仲介のみとなってしまえば、売主側の不動産仲介会社は、別の不動産仲介会社に売却希望者の情報を共有したり、客付けを依頼するのみで自らは集客活動ができなくなるからです。そのような業務の範囲まで変わってしまう可能性があります。

「囲い込み取引」という悪しき習慣を生みやすい両手仲介ですが、なかなか思い切った法律の改正などは難しいでしょう。

囲い込みを見極めるには

不動産会社の業務は専門性が高いため、売主にはその活動の全貌を把握しきれません。
もし、不動産会社に以下のような態度が見られるようでしたら、警戒して下さい。

■問い合わせが週に1件あるかないか、または月に2~3件程度しかない。
■やたらと値下げをすすめてくる

もし囲い込みの雰囲気が濃厚な場合は、他の不動産会社に問い合わせ、セカンドオピニオンを得てみることで、簡単に判明します。

しかし違約金の支払いなしに、3ヶ月程度の契約を途中破棄することは難しいので、囲い込みをやめさせるための材料(できれば複数社からの証言が用意できればベスト)として、効果的に活用して下さい。

もちろん専任媒介契約の前に、信頼できる業者かどうか、よく見極めることが大切です。

一般媒介という方法も

専任媒介や専属専任媒介では、レインズ登録をしても一社で売主側の取引を独占している状態ですから、自社で買主が見つかるまでの間、情報を隠してしまうことも可能です。

しかし、一般媒介の場合、複数の不動産仲介会社が売主側の不動産会社として関わっている状態ですので、情報を隠すことはできません。いわば「早いもの勝ち」ですから、仮に買主側が自社で見付からず、他の不動産会社であったとしても、売主の希望通りに契約を取り交わせた不動産仲介会社が優先されるわけですから、自社の利益だけを考えた「囲い込み取引」などはできません。

囲い込み被害、実話

 「囲い込み被害の末に、セカンドオピニオンで成功」

東京都内の土地に、ワンルームの賃貸マンションを所有し、マンション経営をしていたAさん。築35年が経過し、15年前に外壁工事や屋上の防水工事などで多額の改修費用がかかりました。以前から時代のニーズに合わせ、オートロックにしたり、エントランスをおしゃれな雰囲気にしたりと、入居者が絶えないよう努力してきたAさんでしたが、築年数が経ち、空室も目立つように。近所に分譲マンションが多数建設されていることに加え、駅からも徒歩15分とアクセスがあまり良くないことなど、賃貸マンションを存続することが難しい状態になってきたため、売却を決意。一括見積もりで5社に査定してもらいました。

早速査定を依頼したうちの1社であるH社から返答がありました。Aさんは「値段も絶対にうちが一番高い。万が一うちより高い査定額の会社があれば、それよりも査定額を上げる。」とまで言われ、「絶対に高く売れるから!」という熱意に好感を持ったそうです。

それから査定額が依頼した会社全てからで揃いましたが、確かにH社の査定額が他社よりも200万も高かったのです。そして、「今すぐ当社に専任媒介を依頼してもらえば、さらに高い値段で売れる。」と言われ、迷わずH社に専任媒介を依頼してしまったのだそうです。さらに高い値段で売れる、といわれたのが4,500万円。他社の査定額と比較すると最大800万円も差があったそうです。確かにAさんがH社に決めたというのもわかります。しかもH社は大企業であったため、信用してしまったのだそうです。

さて、そのH社ですが、1週間後になんと一番査定額が安かった会社よりも安い(850万円も安い)3,650万円で買い手が見つかったと連絡がありました。Aさんは驚いて理由を聞くと、売却予定地の価値の低さなどを指摘され、他の不動産仲介会社でも同じだから早くこの買主に決めた方が良いと執拗に説得されました。面倒なので、そうしてしまおうかと思ったというAさんでしたが、査定してもらった会社のうち、アピールは強くなかったものの、冷静に査定金額の根拠を説明してくれたF社に相談してみました。F社の担当者のアドバイスによって、一般媒介に切り替えるよう、強くH社に要求。契約内容通りに契約を解除しなければならず、時間はかかりましたが、ついに一般媒介に切り替えることができました。

なんとH社はレインズ登録をしたものの、契約が進行中ということで、他社からの申し出を断っていたということが分かりました。H社は査定額で高額を提示して、専任媒介の契約を結んだ後、他社が入ってこない状況であるのを良いことに、査定額よりも大幅に安い価格で買い取ろうとしていたようでした。

それからF社が買主を探してくれました。そしてなんと、最終的にはH社が提示してきた4,500万円を上回る4,580万円で売却が決定しました。

まとめ

このように、Aさんの場合は途中で不審に思い、他社に相談したことで、逆に自分が囲い込み取引をされていることに途中で気付くことができたというわけです。これがもし、強引な営業手法を取っているH社の言いなりになってしまったら、売却額は930万円も安くなってしまったところでした。

不動産取引は多額のお金が動きますから、十分な情報を収集したうえ、信頼できる不動産取引会社を見つけましょう。会社の規模に関係なく、売却予定地の知識と情報をたくさん持ち、親身にアドバイスしてくれるような会社を不動産売却のパートナーとしてください。知人の紹介や口コミなども頼りになる場合があります。さまざまな状況を想定して良いパートナー探しをしてください。

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